Procesos Operativos: Marketing.

El marketing, a veces lo consideramos una cuestión para las grandes empresas, que se pueden permitir el lujo de disponer de un departamento de Marketing con infinidad de recursos. Pero, reflexionemos un poco sobre este asunto.

¿Lo más importante para las empresas qué es?. ¿El dinero?. ¿Los socios?. ¿Sus productos?. ¿Sus fantásticos inventos?. ¿Lo bien que realizan el trabajo?. ¿El ser el mejor, o por lo menos creérselo, en su mercado?. ¿sus empleados?...

No nos engañemos. Lo más importante para cualquier empresa son SUS CLIENTES. Una empresa con mucho dinero y sin clientes, ¿sobrevivirá mucho tiempo?. O una empresa que haya inventado una máquina para viajar en el tiempo, ¿durará mucho sin clientes?.

El proceso de la empresa que se encarga de este asunto es el Marketing.

El marketing expresado de una forma coloquial, consiste en estudiar nuestros productos y servicios, nuestros clientes, nuestra competencia y la forma de encajarlo todo perfectamente para conseguir que los clientes potenciales compren nuestros productos y pasen a ser clientes a secas.

Por tanto, un Plan de Marketing tiene unos objetivos que cumplir, como por ejemplo, conseguir más clientes, evitar perder clientes, hacer más rentables a los clientes que tenemos, introducir un nuevo producto o servicio, aumentar el número de ventas de tal producto o servicio, etc...

Cada uno de esos objetivos del Plan de Marketing genera una serie de estrategias para conseguir el objetivo. Es aquí donde los consultores de marketing conocen ya por su propia experiencia aquello que mejor funciona y aquello que funciona un poco peor. Conocen además dónde se suelen cometer errores y tratan de evitarlos. Siguiendo el ejemplo, si nos centramos en el objetivo de conseguir más clientes, podemos establecer las siguientes estrategias:

- Realizar una campaña informativa, por mail, radio, televisión, prensa escrita, etc... de nuestros productos o servicios

- Realizar visitas comerciales a clientes potenciales para ofrecerles nuestros productos o servicios

- Generar un sistema de captación de nuevos clientes mediante el boca a boca

Y para finalizar, cada una de estas estrategias se articula en una serie de acciones que debemos realizar. Por ejemplo, para la estrategia de realizar visitas comerciales deberemos hacer las siguientes acciones:

- Localizar las direcciones de los clientes potenciales

- Disponer de un vehículo donde se pueda mover el comercial

- Disponer de un comercial

- Concertar citas con los clientes potenciales

- Preparar la oferta que vamos a presentar al cliente

- Realizar la visita

- Registrar el resultado de la visita

- ...

Si nos fijamos, cada acción provoca una serie de gastos tanto en tiempo como en dinero, y no olvidemos que el tiempo es oro, por lo que tendremos que traducir el tiempo en dinero.

Antes de empezar a realizar acciones debemos de establecer un coste para cada una de las acciones y unas fechas de inicio y de fin para determinar el periodo de tiempo en el que realizaremos cada una de las acciones, que a su vez estará englobado en el periodo de tiempo que hemos establecido para la estrategia y que a su vez estará incluido en el periodo de tiempo que hemos determinado en cada objetivo del Plan de Marketing. De esta forma tenemos unas previsiones de costes y de tiempos.

Ahora lo que necesitamos es ir comparando los costes y los tiempos con la realidad de lo que estamos haciendo y podremos ir controlando perfectamente si nuestro Plan de Marketing se está ejecutando tal y como esperábamos.

Si somos capaces de responder adecuadamente estas preguntas y establecer las estrategias necesarias seremos líderes en el mercado... Pero bueno, esto realmente, no es tan fácil como aparenta. Si usted supiera la respuesta a estas preguntas, sabría qué es lo que quiere comprar cada uno de los clientes potenciales (ya sabría quienes son los clientes potenciales y dónde están) en cada momento, y lógicamente, estaría ahí para ofrecerles ese producto que tanto desean comprar.

Evidentemente llegar a estos niveles es muy difícil, ya que incluso en sectores de primera necesidad  donde se ofrecen productos sin los cuáles no se puede funcionar, existe una feroz competencia, como por ejemplo las compañías de electricidad. Ahora, con la liberalización del mercado de la energía existe competencia, y entre ellas tendrán que responder a las anteriores preguntas de la mejor forma posible. Cada empresa dará su enfoque particular al Marketing. Algunas lo harán mejor, otras peor. Pero las que lo hacen peor no se van a quedar quietas y mirarán y copiarán las estrategias de su competencia. Ahora su competencia, al sentirse presionada, seguirá creando nuevas estrategias y acciones de marketing, cosa que nosotros también haremos.

¿Qué consecuencias tiene esto?. Pues que continuamente debemos estar trabajando en el Marketing de nuestra empresa, y nada mejor que trabajar organizadamente para sacar el máximo provecho a ese trabajo. Por eso, el Marketing es fundamental para cualquier empresa, grande, mediana o pequeña.

Y ¿cómo organizarse?. Pues muy sencillo, como no tenemos la varita mágica para saber qué estrategias son mejores o peores, estableceremos una serie de indicadores para determinar el éxito de las acciones que vamos ejecutando. Aquellas acciones que menos coste tengan y más clientes aporten a la empresa, pues las catalogaremos como muy buenas. Las que sean menos rentables para la empresa dejaremos de hacerlas o cambiaremos la forma de hacerlas.

Aunque parezca mentira, en pleno siglo XXI, con los avances tecnológicos que existen, cuando hablamos de personas (clientes) el método que todavía usamos es el ensayo-error. Probamos una estrategia y vemos a ver si funciona, y luego otra y luego otra y así sucesivamente. Pero, de momento, esto es lo que hay...

Nos gusta observar cómo las pequeñas empresas que no se han planteado estas cuestiones, dedican muy poco tiempo a este proceso. Al principio, cuando le proponemos hacer algo de Marketing, les cuesta un enorme trabajo realizar estas acciones. Para luchar contra las barreras de cambiar algo, les facilitamos herramientas para que puedan realizar este cambio de la forma más suave posible. Poco a poco, van prestando cada vez más atención a este aspecto. Sin embargo, cuando ven que la empresa empieza a tener cada día más clientes y además contentos y satisfechos, cada día dedican más y más esfuerzos a este aspecto de la empresa.

En la próxima entrega; la primera sorpresa de este curso de organización empresarial. Sigan leyendo...

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